שוק האופניים האמריקאי נשלט על ידי ארבעת המותגים הגדולים, אותם אני מכנה ארבעת הראשונים: Trek, Specialized, Giant וקנונדייל, לפי סדר הגודל.יחד, מותגים אלו מופיעים ביותר ממחצית חנויות האופניים בארצות הברית, ועשויים להוות את הנתח הגדול ביותר ממכירות האופניים החדשות במדינה.
כפי שציינתי בעבר במרחב הזה, האתגר הגדול ביותר עבור כל חבר ב-Quadrumvirate הוא להבדיל את עצמו משלושת החברים האחרים.בקטגוריות בוגרות כמו אופניים, הרווחים הטכנולוגיים הם הדרגתיים במקרה הטוב, מה שהופך את החנויות הקמעונאיות ליעד העיקרי של בידול.(ראה הערת שוליים: האם חנות בבעלות ספק היא חנות אופניים "אמיתית"?)
אבל אם יש טעם לסוחרי אופניים עצמאיים, הם עצמאיים.במאבק על בקרת מותג בחנות, הדרך היחידה של ספקים לשלוט במלאי המוצרים, התצוגה והמכירות שלהם היא לחזק את השליטה שלהם על סביבת הקמעונאות עצמה.
בשנות ה-2000 זה הוביל לפיתוח חנויות קונספט, שטח קמעונאי שמוקדש בעיקר למותג בודד.בתמורה לשטח הרצפה ושליטה בדברים כמו תצוגות, שלטים ואביזרים, הספקים מספקים לקמעונאים תמיכה פיננסית וגישה למשאבי שיווק פנימיים.
מאז אמצע שנות ה-2000, Trek, Specialized ו-Giant היו מעורבים בתעשיית הקמעונאות בארצות הברית ובעולם.אבל מאז בסביבות 2015, כשדור של קמעונאים שצמחו בתקופת תנופת האופניים ועידן אופני הרים התקרב לגיל הפרישה שלהם, Trek היה המרדף הפעיל ביותר אחר בעלות.
מעניין שכל אחד מחברי Quadrumvirate נוקט באסטרטגיות שונות במשחק הבעלות הקמעונאית.יצרתי קשר עם המנהלים של ארבעת השחקנים הגדולים לצורך הערות וניתוח.
"בקמעונאות, אנו מאמינים כי עתיד מזהיר הוא עסק טוב מאוד.אנו מחויבים זמן רב להשקיע בהצלחת הקמעונאים שלנו, והניסיון הקמעונאי שלנו עזר לנו להרחיב ולחדד את המאמצים הללו".
זהו נאום של אריק ביורינג, מנהל שיווק מותגים ויחסי ציבור בטרק.עבור Trek, חנות האופניים בבעלות החברה היא רק חלק מאסטרטגיה חלקה גדולה יותר להשגת הצלחה קמעונאית כוללת.
דיברתי עם רוג'ר ריי בירד, שהיה מנהל חנות הקמעונאות והקונספט של Trek מסוף 2004 עד 2015, בעניין זה.
"אנחנו לא הולכים לבנות את כל רשת החנויות הקמעונאיות של החברה כמו שאנחנו עושים עכשיו," הוא אמר לי.
בירד המשיך, "ג'ון בורק אמר כל הזמן שאנחנו רוצים שקמעונאים עצמאיים במקום שנפעיל חנויות בשווקים שלהם כי הם יכולים לעשות יותר טוב מאיתנו.(אבל מאוחר יותר) פנה לבעלות מלאה כי רצה חווית מותג עקבית, חווית לקוח, חווית מוצר ומגוון שלם של מוצרים הזמינים לצרכנים בחנויות השונות".
המסקנה הבלתי נמנעת היא שטרק מפעילה כיום את רשת האופניים הגדולה בארצות הברית, אם לא את הרשת הגדולה בתולדות הענף.
אם כבר מדברים על חנויות שונות, כמה חנויות יש לטרק כרגע?הצגתי את השאלה הזו לאריק ביורלינג.
"זה בדיוק כמו המכירות שלנו ומידע פיננסי ספציפי," הוא אמר לי בדוא"ל."כחברה בבעלות פרטית, אנחנו לא מפרסמים את הנתונים האלה בפומבי."
הוגן מאוד.אבל לפי חוקרי BRAIN, Trek הודיעה בפומבי על רכישת כ-54 מקומות חדשים בארה"ב באתר האינטרנט של קמעונאי האופניים בעשור האחרון.היא גם הכריזה על משרות פנויות בעוד 40 מקומות, מה שהביא את סך הכל ל-94 חנויות לפחות.
הוסף את זה לאיתור הסוחרים של Trek.על פי הנתונים של George Data Services, הוא מפרט 203 מיקומים עם Trek בשם החנות.אנו יכולים להעריך כי המספר הכולל של חנויות Trek בבעלות החברה הוא בין 1 ל-200. בין.
מה שחשוב הוא לא המספר המדויק, אלא המסקנה הבלתי נמנעת: טרק מפעילה כיום את רשת האופניים הגדולה בארצות הברית, אם לא את הרשת הגדולה בתולדות הענף.
אולי בתגובה לרכישות האחרונות של Trek מרובות חנויות (רשתות Goodale's (NH) ו- Bicycle Sports Shop (TX) היו קמעונאים מתמחים לפני שנרכשו), ג'סי פורטר, ראש מחלקת מכירות ופיתוח עסקי של Specialized USA, כתב למפיצים מיוחדים1 זה ישוחרר ברחבי הארץ ב-15.
אם אתה שוקל למכור, להשקיע, לצאת או להעביר בעלות, יש לנו אפשרויות שאולי יעניינו אותך????ממימון מקצועי או בעלות ישירה ועד סיוע בזיהוי משקיעים מקומיים או אזוריים, אנחנו רוצים להבטיח שהקהילה שאתה עובד קשה כדי לפתח היא בת קיימא קבל את המוצרים והשירותים שהם מצפים להם ללא הפרעות.
מעקב באמצעות דואר אלקטרוני, פורטר אישר כי יש כבר הרבה חנויות מיוחדות."הבעלים והפעלנו את תעשיית הקמעונאות בארצות הברית במשך יותר מ-10 שנים", הוא אמר לי, "כולל חנויות בסנטה מוניקה ובקוסטה מסה.בנוסף, יש לנו חוויות בבולדר ובסנטה קרוז.מֶרְכָּז."
א????אנו מחפשים באופן פעיל הזדמנויות שוק, שחלק מהן הוא להבטיח שהרוכבים וקהילות הרכיבה שאנו משרתים יקבלו שירות ללא הפרעה.â????â???? ג'סי פורטר, מקצועי
כשנשאל על תוכניות החברה לרכוש מפיצים נוספים, אמר פורטר: "אנו נמצאים כעת בדיאלוג עם מספר קמעונאים כדי לדון בתוכניות הירושה שלהם.אנו ניגשים ליוזמה זו בראש פתוח, לא החלטנו לרכוש את מספר היעד של חנויות".הדבר החשוב ביותר הוא, "אנחנו מחפשים באופן פעיל הזדמנויות שוק, שחלק מהן הוא להבטיח שהרוכבים וקהילות האופניים שאנו משרתים יקבלו שירות ללא הפרעה."
לפיכך, נראה ש-Specialized מפתחת את עסקי רכישת העוסקים בצורה עמוקה יותר לפי הצורך, ככל הנראה כדי להגן או להרחיב את דריסת הרגל שלה בשווקי מפתח.
לאחר מכן, יצרתי קשר עם ג'ון "JT" תומפסון, המנהל הכללי של Giant USA.כשנשאל על בעלות על חנות, הוא היה נחרץ.
"אנחנו לא במשחק הבעלות הקמעונאית, נקודה!"הוא אמר לי בהחלפת דוא"ל."יש לנו את כל חנויות החברה בארה"ב, אז אנחנו מודעים היטב לאתגר הזה.דרך הניסיון הזה, למדנו יום אחר יום ש) תפעול חנות קמעונאית אינה המומחיות שלנו.
"קבענו שהדרך הטובה ביותר שלנו להגיע לצרכנים היא באמצעות קמעונאים מוכשרים ונמרצים", המשיך תומפסון."כאסטרטגיה עסקית, ויתרנו על בעלות על חנות בעת גיבוש ביצוע תמיכה קמעונאית.אנחנו לא מאמינים שחנויות בבעלות החברה הן הדרך הטובה ביותר להסתגל לסביבת הקמעונאות המקומית בארצות הברית.אהבה וידע מקומיים הם המטרות העיקריות של סיפור ההצלחה של החנות.צרו חוויה חיובית תוך בניית קשרי לקוחות ארוכי טווח."
לבסוף, אמר תומפסון: "אנחנו לא מתחרים בקמעונאים שלנו בשום צורה.כולם עצמאיים.זוהי התנהגות טבעית של מותג המנוהל על ידי אנשים מסביבת הקמעונאות.הקמעונאים הם הכי הרבה בענף הזה.לאנשים שעובדים קשה, אם נוכל להפוך את החיים שלהם לקצת פחות מאתגרים וקצת יותר מתגמלים, זה יהיה מאוד מגניב לדעתנו".
לבסוף, העליתי את נושא הבעלות הקמעונאית עם ניק הייג, המנהל הכללי של קנונדייל צפון אמריקה ויפן.
קנונדייל החזיקה פעם בשלוש חנויות בבעלות החברה;שניים בבוסטון ואחד בלונג איילנד."היינו בבעלותנו רק כמה שנים, וסגרנו אותם לפני חמש או שש שנים", אמר הייג.
קנונדייל צברה נתח שוק בשלוש השנים האחרונות, כאשר יותר ויותר מפיצים נוטשים את אסטרטגיית המותג היחיד.
"אין לנו תוכניות להיכנס לענף הקמעונאות (שוב)", הוא אמר לי בראיון וידאו."אנחנו נשארים מחויבים לעבוד עם קמעונאים איכותיים התומכים בפורטפוליו מרובי מותגים, מספקים שירות לקוחות איכותי ומסייעים בבניית רכיבה על אופניים בקהילה.זו נשארת האסטרטגיה ארוכת הטווח שלנו.
"קמעונאים אמרו לנו שוב ושוב שהם לא רוצים להתחרות בספקים, וגם לא רוצים שהספקים ישלטו יותר מדי בעסק שלהם", אמר הגר."ככל שיותר ויותר מפיצים נוטשים את אסטרטגיית המותג היחיד, נתח השוק של קנונדייל גדל בשלוש השנים האחרונות, ובשנה האחרונה, קמעונאים לא הצליחו לשים את כל הביצים שלהם בסל של ספק אחד.אנחנו רואים את זה."זו הזדמנות ענקית להמשיך ולמלא תפקיד מוביל עם מפיצים עצמאיים.IBD לא ייעלם, קמעונאים טובים רק יתחזקו.”
מאז קריסת תנופת האופניים ב-1977, שרשרת האספקה ​​נמצאת בתקופה כאוטית יותר ממה שראינו.ארבעת מותגי האופניים המובילים מאמצים ארבע אסטרטגיות ברורות לעתיד קמעונאות האופניים.
בסופו של דבר, מעבר לחנויות בבעלות ספקים אינו טוב או רע.ככה זה, השוק יקבע אם יצליח.
אבל זה הבועט.מכיוון שהזמנות המוצרים מורחבות כעת עד 2022, קמעונאים לא יוכלו להשתמש בפנקס הצ'קים כדי להצביע בחנויות של החברה עצמה, גם אם ירצו בכך.יחד עם זאת, ספקים במסלול רכישת קמעונאות יכולים להמשיך ללא עונש, בעוד אלו שרק יאמצו את האסטרטגיה יתקשו לצבור נתח שוק, מכיוון שדולרי הקנייה הפתוחים של הקמעונאים הבטיחו לשתף פעולה עם הספקים הקיימים שלהם.במילים אחרות, המגמה של חנויות בבעלות ספקים רק תימשך, ולא תורגש התנגדות מצד המפיצים (אם בכלל) בשנים הקרובות.