שוק האופניים האמריקאי נשלט על ידי ארבעת המותגים הגדולים ביותר, שאני מכנה ארבעת המובילים: Trek, Specialized, Giant ו-Cannondale, לפי סדר גודל. יחד, מותגים אלה מופיעים ביותר ממחצית מחנויות האופניים בארצות הברית, ועשויים להוות את החלק הגדול ביותר ממכירות האופניים החדשות במדינה.
כפי שציינתי בעבר, האתגר הגדול ביותר עבור כל חבר בקוואדרומווירט הוא להבדיל את עצמו משלושת החברים האחרים. בקטגוריות בוגרות כמו אופניים, התקדמות טכנולוגית היא במקרה הטוב הדרגתית, מה שהופך את חנויות הקמעונאות למטרה העיקרית של בידול. (ראה הערת שוליים: האם חנות בבעלות ספק היא חנות אופניים "אמיתית"?)
אבל אם יש טעם בכלל בסוחרי אופניים עצמאיים, הם עצמאיים. במאבק על שליטה במותג בחנויות, הדרך היחידה עבור ספקים לשלוט במלאי המוצרים שלהם, בתצוגה ובמכירות היא לחזק את שליטתם בסביבת הקמעונאות עצמה.
בשנות ה-2000, הדבר הוביל לפיתוח חנויות קונספט, מרחב קמעונאי המוקדש בעיקר למותג יחיד. בתמורה לשטח רצפה ושליטה בדברים כמו תצוגות, שלטים וגופי עיצוב, ספקים מספקים לקמעונאים תמיכה כספית וגישה למשאבי שיווק פנימיים.
מאז אמצע שנות ה-2000, Trek, Specialized ו-Giant מעורבות בתעשיית הקמעונאות בארצות הברית ובעולם. אך מאז שנת 2015 בערך, כאשר דור של קמעונאים שצמחו במהלך פריחת האופניים ועידן אופני ההרים התקרב לגיל הפרישה שלהם, Trek הייתה החברה הפעילה ביותר לבעלות על מוצרים.
מעניין לציין שכל חבר ב-Quadrumvirate נוקט באסטרטגיות שונות בתחום הבעלות על חברות קמעונאיות. יצרתי קשר עם מנהלי ארבעת השחקנים העיקריים לקבלת הערות וניתוח.
"בקמעונאות, אנו מאמינים שעתיד מזהיר הוא עסק טוב מאוד. אנו מחויבים זה מכבר להשקיע בהצלחת הקמעונאים שלנו, והניסיון הקמעונאי שלנו עזר לנו להרחיב ולשפר את המאמצים הללו."
זהו נאום של אריק ביורלינג, מנהל שיווק מותגים ויחסי ציבור ב-Trek. עבור Trek, חנות האופניים שבבעלות החברה היא רק חלק מאסטרטגיה חלקה ורחבה יותר להשגת הצלחה קמעונאית כוללת.
דיברתי עם רוג'ר ריי בירד, שהיה מנהל חנות הקמעונאות והקונספט של Trek מסוף 2004 עד 2015, בנושא הזה.
"אנחנו לא הולכים לבנות את כל רשת חנויות הקמעונאות של החברה כמו שאנחנו עושים עכשיו", הוא אמר לי.
בירד המשיך, "ג'ון בורק המשיך לומר שאנחנו רוצים קמעונאים עצמאיים במקום שאנחנו יפעילו חנויות בשווקים שלהם כי הם יכולים לעשות את זה יותר טוב מאיתנו. (אבל מאוחר יותר) הוא פנה לבעלות מלאה כי הוא רצה חוויית מותג עקבית, חוויית לקוח, חוויית מוצר ומגוון מלא של מוצרים הזמינים לצרכנים בחנויות שונות."
המסקנה הבלתי נמנעת היא שטרק מנהלת כיום את רשת האופניים הגדולה ביותר בארצות הברית, אם לא את הרשת הגדולה ביותר בהיסטוריה של התעשייה.
אם כבר מדברים על חנויות שונות, כמה חנויות יש לטרק כרגע? שאלתי את השאלה הזו לאריק ביורלינג.
"זה בדיוק כמו המכירות שלנו ומידע פיננסי ספציפי", הוא אמר לי במייל. "כחברה פרטית, אנחנו לא משחררים את הנתונים האלה לציבור".
הוגן מאוד. אבל לפי חוקרי BRAIN, Trek הכריזה בפומבי על רכישת כ-54 סניפים חדשים בארה"ב באתר האינטרנט של קמעונאית האופניים בעשור האחרון. היא גם הודיעה על משרות פנויות ב-40 סניפים נוספים, מה שמביא את סך החנויות שלה לפחות ל-94.
הוסיפו זאת לאיתור הסוכנויות של Trek. לפי נתוני George Data Services, הוא מפרט 203 סניפים עם Trek בשם החנות. אנו יכולים להעריך שמספר הסניפים הכולל של Trek שבבעלות החברה הוא בין 1 ל-200.
מה שחשוב הוא לא המספר המדויק, אלא המסקנה הבלתי נמנעת: Trek מפעילה כיום את רשת האופניים הגדולה ביותר בארצות הברית, אם לא את הרשת הגדולה ביותר בהיסטוריה של התעשייה.
אולי בתגובה לרכישות האחרונות של Trek בחנויות מרובות (רשתות Goodale's (ניו המפשייר) ו-Bicycle Sports Shop (טקסס) היו קמעונאיות של Specialized לפני שנרכשו), ג'סי פורטר, ראש המכירות והפיתוח העסקי של Specialized USA, כתב למפיצים של Specialized1. הרכיב ישוחרר ברחבי המדינה ב-15.
אם אתם שוקלים למכור, להשקיע, לצאת או להעביר בעלות, יש לנו אפשרויות שעשויות לעניין אתכם???? החל ממימון מקצועי או בעלות ישירה ועד סיוע בזיהוי משקיעים מקומיים או אזוריים, אנו רוצים להבטיח שהקהילה שאתם עובדים קשה כדי לפתח היא בת קיימא. תקבלו את המוצרים והשירותים שהם מצפים להם ללא הפרעה.
בהמשך בדוא"ל, אישר פורטר שכבר ישנן חנויות מתמחות רבות. "אנחנו הבעלים והפעלנו את ענף הקמעונאות בארצות הברית כבר יותר מ-10 שנים", אמר לי, "כולל חנויות בסנטה מוניקה ובקוסטה מסה. בנוסף, יש לנו ניסיון בבולדר ובמרכז סנטה קרוז."
אנו מחפשים באופן פעיל הזדמנויות שוק, שחלק מכך הוא להבטיח שרוכבים וקהילות הרוכבים שאנו משרתים יקבלו שירות ללא הפרעות. ג'סי פורטר, איש מקצוע
כשנשאל על תוכניות החברה לרכוש מפיצים נוספים, אמר פורטר: "אנו נמצאים כעת בדיאלוג עם מספר קמעונאים כדי לדון בתוכניות הירושה שלהם. אנו ניגשים ליוזמה זו בראש פתוח, ולא החלטנו לרכוש את מספר החנויות המבוקש." הדבר החשוב ביותר הוא, "אנו מחפשים באופן פעיל הזדמנויות שוק, שחלקן הוא להבטיח שרוכבי האופניים וקהילות האופניים שאנו משרתים יקבלו שירות ללא הפרעות."
לכן, נראה כי Specialized מפתחת את עסקי רכישת הסוחרים לעומק רב יותר לפי הצורך, ככל הנראה כדי להגן או להרחיב את דריסת הרגל שלה בשווקים מרכזיים.
לאחר מכן, יצרתי קשר עם ג'ון "ג'יי טי" תומפסון, המנכ"ל של ג'יאנט ארה"ב. כשנשאלתי על בעלות החנות, הוא היה תקיף.
"אנחנו לא עוסקים בבעלות על חנויות קמעונאיות, נקודה!" הוא אמר לי בחילופי מיילים. "כל חנויות החברה שלנו נמצאות בארצות הברית, אז אנחנו מודעים היטב לאתגר הזה. דרך הניסיון הזה, למדנו יום אחר יום שתפעול חנויות קמעונאיות אינו המומחיות שלנו."
"קבענו שהדרך הטובה ביותר שלנו להגיע לצרכנים היא באמצעות קמעונאים מוכשרים ואנרגטיים", המשיך תומפסון. "כאסטרטגיה עסקית, ויתרנו על בעלות על חנויות בעת גיבוש תמיכה קמעונאית. איננו מאמינים שחנויות בבעלות חברה הן הדרך הטובה ביותר להסתגל לסביבת הקמעונאות המקומית בארצות הברית. אהבה וידע מקומיים הם המטרות העיקריות של סיפור ההצלחה של החנות. צור חוויה חיובית תוך בניית קשרי לקוחות ארוכי טווח."
לבסוף, אמר תומפסון: "אנחנו לא מתחרים עם הקמעונאים שלנו בשום צורה. כולם עצמאיים. זוהי התנהגות טבעית של מותג המנוהל על ידי אנשים מסביבת הקמעונאות. קמעונאים הם הכי הרבה בתעשייה הזו. עבור אנשים שעובדים קשה, אם נוכל להפוך את חייהם לקצת פחות מאתגרים וקצת יותר מתגמלים, זה יהיה מגניב מאוד לדעתנו."
לבסוף, העליתי את נושא הבעלות על חנויות קמעונאיות עם ניק הייג, המנכ"ל של קנונדייל צפון אמריקה ויפן.
לקנונדייל היו בעבר שלוש חנויות בבעלות החברה; שתיים בבוסטון ואחת בלונג איילנד. "היו בבעלותנו רק כמה שנים, וסגרנו אותן לפני חמש או שש שנים", אמר הייג.
קנודייל צברה נתח שוק בשלוש השנים האחרונות, כאשר יותר ויותר מפיצים נוטשים את האסטרטגיה של מותג יחיד.
"אין לנו שום תוכניות להיכנס (שוב) לתעשיית הקמעונאות", הוא אמר לי בראיון וידאו. "אנו נשארים מחויבים לעבוד עם קמעונאים איכותיים שתומכים בתיקי מוצרים מרובי מותגים, מספקים שירות לקוחות איכותי ועוזרים לבנות רכיבה על אופניים בקהילה. זוהי נותרה האסטרטגיה ארוכת הטווח שלנו."
"קמעונאים אמרו לנו שוב ושוב שהם לא רוצים להתחרות בספקים, וגם לא רוצים שהספקים ישלטו יותר מדי בעסק שלהם", אמר האגר. "ככל שיותר ויותר מפיצים נוטשים את האסטרטגיה של מותג יחיד, נתח השוק של קנונדייל גדל בשלוש השנים האחרונות, ובשנה האחרונה, קמעונאים לא הצליחו לשים את כל הביצים שלהם בסל של ספק אחד. אנחנו רואים את זה. "זוהי הזדמנות אדירה להמשיך ולמלא תפקיד מוביל עם מפיצים עצמאיים. IBD לא תיעלם, קמעונאים טובים רק יתחזקו."
מאז קריסת פריחת האופניים בשנת 1977, שרשרת האספקה ​​נמצאת בתקופה כאוטית יותר ממה שראינו. ארבעת מותגי האופניים המובילים מאמצים ארבע אסטרטגיות שונות לעתיד קמעונאות האופניים.
בסופו של דבר, מעבר לחנויות בבעלות ספקים אינו טוב ואינו רע. ככה זה, השוק יקבע אם זה יצליח.
אבל זה העיקר. מכיוון שהזמנות מוצרים הוארכו כעת עד 2022, קמעונאים לא יוכלו להשתמש בפנקס הצ'קים כדי להצביע בחנויות החברה עצמן, גם אם ירצו בכך. במקביל, ספקים הנמצאים במסלול רכישה קמעונאית יכולים להמשיך ולהיענש, בעוד שאלה שמאמצים רק את האסטרטגיה הזו יתקשו לצבור נתח שוק, מכיוון שדולרי הקנייה הפתוחה של הקמעונאים הבטיחו לשתף פעולה עם הספקים הקיימים שלהם. במילים אחרות, המגמה של חנויות בבעלות הספקים רק תימשך, ולא תורגש התנגדות מצד מפיצים (אם בכלל) בשנים הקרובות.